Chiuso per crisi... o per pigrizia? - Luigi Amato - Director BNI - Specializzato in Marketing Referenziale - Luigi Amato BNI Director Torino Sud Ovest

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Chiuso per crisi... o per pigrizia?

Pubblicato da Luigi Amato - Director BNI - Specializzato in Referral Marketing in Marketing Referenziale, Referenze, S.A.R. Givers Gain · 9/1/2019 16:14:00


Domanda scomoda e provocatoria ma allo stesso tempo ti farà riflettere su ciò che accade dietro alla chiusura di un'attività.

Prima rispondere a questa domanda, voglio raccontarti la storia del Re e dei due Falchi.


Il Re e i due Falchi.

Un grande Re ricevette in dono due splendidi pulcini di falco.
Subito il Re li portò dal Maestro di Falconeria di palazzo perché li addestrasse.

Dopo qualche mese, il Maestro comunicò al Re che uno dei due falchi era perfettamente addestrato.

"E l'altro", domandò il Re?

Mi dispiace sire, l'altro si comporta stranamente, forse è stato colpito da una malattia rara che non siamo in grado di curare.
Nessuno riesce a smuoverlo dal ramo su cui è stato posato il primo giorno.
Ogni giorno un'inserviente deve arrampicarsi e portargli del cibo.

Il Re convocò veterinari ed esperti di ogni tipo per riuscire a curare quel falco e farlo volare.
Ma nessuno riuscì a trovare un rimedio.
Incaricò anche i consiglieri di corte e i saggi ma nessuno riuscì a schiodare il falco dal ramo.

Affacciandosi dalla sua finestra il Re poteva vedere giorno e notte il falco immobile sul ramo.

Un giorno il Re, sconsolato, fece proclamare un editto in cui chiedeva ai suoi sudditi aiuto per il problema.
Il mattino seguente il Re spalancò la finestra e vide il falco che volava tra gli alberi del suo giardino.

"Portatemi l'autore di questo miracolo", ordinò.

Poco dopo venne presentato al Re il giovane contadino.

"Sei stato tu a far volare il falco? Come hai fatto?" chiese il Re

Intimidito il giovane contadino spiegò: Non è stato difficile maestà. Ho semplicemente tagliato il ramo. Il falco si è reso conto di avere le ali ed ha cominciato a volare.


Potremmo chiamare il ramo: zona di comfort, luogo sicuro, spazio di protezione.
Proprio come il falco, quanti imprenditori con aziende conosci che sono rimasti immobili sul ramo?


Quanti sono rimasti fermi sul ramo nel 2018?

Nel 2018 oltre 20000 aziende hanno abbassato la serranda per sempre. 20000 imprenditori si sono arresi e sono rimasti fermi.



Non è affatto entusiasmante un report di questo tipo, dietro ad aziende che chiudono ci sono famiglie, dipendenti e un'intera nazione che ne risente. Si potevano evitare queste chiusure? È davvero la pigrizia la causa?

Cosa intendo per pigrizia?

Quando parlo con imprenditori che hanno deciso di chiudere, riscontro molte similitudini:

  • scarsa attitudine al cambiamento
  • nessuna formazione in materia di marketing e acquisizione clienti
  • lavoravano nel loro business non sul loro business
  • hanno delegato esternamente il marketing delle loro aziende (fai tu, io pago)
  • non hanno voluto delegare la parte operativa del proprio lavoro (come lo faccio io, non lo fa nessuno)
  • l'impressione è stata quella di essere un criceto sulla ruota (non dirmi che sono stato pigro, rientravo alle 21:00)




Qualcuno potrebbe offendersi parlando di pigrizia. Sono convinto che tutti hanno provato a salvare la propria azienda, ma sulla base delle affermazioni che leggerai, gli sforzi fatti, purtroppo, non hanno portano alcun risultato.


Le zone d'ombra.

Faticare nel tuo business, stare dietro al bancone, andare direttamente a vendere, lavorare in prima persona in officina o su cantiere, ti appaga.
D'altronde è il lavoro che sognavi di fare da bambino e che ti ha spinto ad intraprendere l'avventura di avviare un'azienda.
Il cervello ti premia rilasciando ormoni della felicità, ti fa stare bene quando arrivi stanco dopo una giornata intensa di lavoro, sei appagato.

C'è un momento però in cui tutto cambia, soprattutto quando sei veramente bravo e lavori direttamente nel tuo settore.
Sembra un controsenso, "io sono bravo, devo avere la fila di clienti davanti alla porta!!!".



Questo è vero, ma un'affermazione del genere nasconde delle zone d'ombra.
Sei bravo ma oggi non sei più l'unico. Non dare per scontato che l'eccellenza in sé basti per riempirti il locale. Scoprirai che non è così, ti illustro come funziona la scalata della concorrenza. Mentre sei immerso nel tuo business, pieno di lavoro e non sai dove girarti, qualcun'altro ti osserva.


La concorrenza.

La concorrenza ti ha studiato e ora fa quello che fai tu, meglio, perché ha avuto tempo di studiarti lavorando sul business, con un servizio migliore, e con un prezzo più basso.

Ti tocca correre di più, abbassare i prezzi e cercare nuovi clienti. Ma questo non basta, qualcuno ha osservato te e il tuo concorrente e vi ha copiato, addirittura mettendo il servizio di e-commerce online, con meno spese, con la consegna a casa e prezzi ancora più bassi.



Qui la storia si fa ancora più fitta, i clienti fidelizzati ora hanno più scelta e la curiosità li porta a provare anche il prodotto e il servizio degli altri, il passaparola generico che prima era veicolato solo verso di me, ora rischia di perdere forza, "lungo il percorso ci sono altri, perché non provare a chiedere un preventivo?" non bastano più gli sconti e si aggiungono:

  • i regali
  • gli omaggi
  • i cartellini con i timbri
  • le fidelizzazioni
  • i 3 x1
  • ogni 10 uno in omaggio
  • consulenza gratuita

Quando proprio non se ne può più, allora le alternative salva aziende sono:

  1. fare pubblicità
  2. farsi conoscere e incaricare qualcuno a parlare di noi
  3. cartellonistica stradale
  4. pubblicità sulla mappa del paese
  5. presenza sul giornale
  6. in fiera
  7. sponsorizzazione sportiva

Dietro a questo tipo di comunicazione pubblicitaria purtroppo ci sono molte valutazioni da fare:

  • l'agenzia a cui affido la mia comunicazione è seria, ha esperienza?
  • lo stesso sito che ha fatto a me e lo stesso che ha utilizzato per tutti gli altri?
  • la mia pubblicità sul giornale sarà l'unica o sono in mezzo ad altri 15 che propongono lo stesso prodotto o servizio?
  • in fiera, sarò circondato da concorrenti bravi e capaci almeno quanto me?
  • chi arriva da queste pubblicità mi conosce o lo fa solo per una promozione (vedi siti di sconti e coupon)
  • chi arriva da queste pubblicità mi considera uno dei tanti e dopo tutti i miei consigli mi valuterà solo per il prezzo?

Chi si occupa di costruire siti internet, mi racconta che quando arrivano nuovi clienti a richiedere il sito, lo vogliono subito e vogliono essere in prima pagina rapidamente.

"Fino all'altro giorno erano pieni di lavoro, poi qualcosa è cambiato, allora appena il sito è online, come i maniaci cercano la loro attività su internet e amaramente scoprono che come tanti altri ripetono le stesse cose, qualità, servizio, prezzi modici, consegna rapida + regali.... In fase di preparazione, non sanno chi sono i loro clienti ideali, il target a cui rivolgersi, che comunicazione utilizzare, per non parlare dei materiali da inserire, passano settimane prima di avere foto e testi.
Una volta pubblicato sembra che, se le persone non chiamano o non si presentano in negozio, sia quasi colpa nostra che abbiamo realizzato il sito".


Cosa consiglia chi ce l'ha fatta?

Quelli che hanno avuto successo e sanno come lo hanno raggiunto, dicono che per differenziarti devi fare qualcosa di diverso da quello che veniva fatto dall'800 fino a ieri.

Ti diranno che:

  • devi risultare autorevole nel settore
  • scrivere un libro
  • scrivere un blog
  • imparare l'inglese
  • formarti sul marketing della tua azienda
  • andare fuori città per due o tre giorni per un corso di formazione su come acquisire i clienti
  • girare video di contenuti
  • imparare ad usare i social
  • differenziare le tue entrate
  • crescere e delegare la parte operativa del tuo business

Già alla seconda opzione probabilmente qualcuno avrà pensato:

Chi me lo fa fare, non leggevo quando andavo a scuola, devo farlo proprio adesso? - ramo
Addirittura, scrivere un libro - ramo
Sto nel mio negozio finché qualcuno dall'esterno non farà qualcosa per me - ramo
Rimango ad osservare, tanto i concorrenti prima o poi chiuderanno - ramo
Chi compra su internet tornerà da me - ramo
Il passaparola dei miei clienti mi salverà - ramo

E si sentono le classiche frasi da falco sul ramo:

lo stato non ci aiuta
le tasse sono aumentate
internet ha rovinato tutto
i concorrenti sono dei maledetti
non posso assumere
non posso spendere soldi in formazione
chi mi vuole mi cerca
io non ho bisogno di imparare altro
so già cosa devo fare
sono pieno di lavoro
non mi alzo alle 6:00 di mattina
ho i bambini da portare a scuola
è troppo caro
non posso lasciare chiuso il negozio
di qui non mi muovo (malattia rara)

Sono obiezioni che riscontro ogni giorno quando mi confronto con imprenditori che si lamentano del cambiamento economico e non sono disposti a far nulla per cambiare, sono immobili sul ramo come il falco pigro.

Siamo fatti così!

Ognuna di queste obiezioni è facilmente smascherabile. Basta osservare le persone e come sono fatte.



Ed ecco che salta fuori la malattia rara, quella che non faceva muovere il falco dal ramo "La famosa pigrizia".

E quindi?

Ora pensi che ho la formula segreta per far funzionare facilmente tutto, e che proverò a venderti un corso di formazione!

Sbagliato!!!

Ho la soluzione certo, ho anche le prove del funzionamento e centinaia di testimonianze di imprenditori e professionisti che hanno tagliato il ramo e differentemente da altri stanno facendo crescere le loro aziende in un periodo di crisi.



Però non è detto che faccia per te, se sei della classe descritta sopra, "sono bravo e aspetto che qualcuno faccia qualcosa per me", o "non mi alzo mica alle 6:00", non c'è nulla da fare o da proporti.

x Non continuare a leggere ti prego, lascia le cose come stanno, il mio augurio è di sbagliarmi alla grande su tutto quello che ho detto finora. I consigli che darò più avanti non sono per i deboli di cuore, richiedono:

  • grande sforzo
  • impegno costante
  • formazione continua
  • responsabilità
  • condivisione
  • delegare parte della tua attività (non subito)
  • saper creare relazioni professionali e mantenerle
  • cosa più importante, essere positivi, è vietato lamentarsi

Se hai superato lo scoglio critico del "grande sforzo" e stai ancora leggendo, probabilmente hai già tagliato più di una volta i rami della comodità e sai di non averne tagliati ancora abbastanza, allora benvenuto, continua l'ardua lettura.


Chi sono in due parole

Prima di continuare, ti do qualche informazione in più su di me, mi chiamo Luigi Amato, prima di essere un esperto in marketing referenziale, "Referral marketing" è la definizione corretta, sono un imprenditore, titolare di un'azienda nel settore edile ad Orbassano in provincia di Torino.
Tutto quello che ho descritto lo ho vissuto personalmente, è vero, alcuni passaggi li ho saltati, non ho mai pensato che qualcuno dovesse aiutarmi, ho sempre voluto raggiungere i risultati con le unghie e con i denti, per questo ti parlo a fronte della mia esperienza diretta.

Dal 2014 ad oggi sono stato impegnato nello sviluppo dell'economia locale di Torino e provincia grazie al Referral Marketing, una forma di marketing che basa il suo funzionamento sulla costruzione di solide relazioni di fiducia tra imprenditori e professionisti.


La soluzione è il passaparola?

C'è soluzione alla staticità e alla stagnazione di molte attività commerciali e artigianali, e non è il "passaparola".

Spesso generalizziamo parlando di passaparola. Nello specifico il passaparola è l'azione di consigliare un imprenditore o professionista di cui ci fidiamo o con cui ci siamo trovati bene a qualcuno che ne ha bisogno.
Ma chi farà il passaparola per te? Sono clienti che hai potuto formare o diranno qualcosa di generico come " Vai da Antonio perché è bravo e costa poco?"
Se è la seconda, questo è un rischio.

Il livello superiore non si chiama passaparola ma Referral Marketing, ovvero, Marketing Referenziale.

Una ricerca denominata Trust in Advertising (fiducia nella pubblicità) condotta da Nielsen attraverso 58 paesi, rivela uno scioccante risultato: L’84% dei consumatori afferma di riporre maggiore fiducia nei Referral rispetto a qualsiasi altra forma di “consiglio per gli acquisti”

Il “passaparola ingegnerizzato” si rivela dunque lo strumento principe per far crescere il proprio volume d’affari nel 2019.

Da una recente ricerca però si nota che solo il 3% delle aziende utilizza il Referral Marketing come metodo per acquisire contatti in target già profilati.


Perché solo il 3%?

Una parte della risposta la abbiamo analizzata ampiamente, molti imprenditori non vogliono cambiare, si aspettano che l'eccellenza basti a riempire il negozio. L'eccellenza, la qualità, il servizio, ormai sono dei prerequisiti, senza non stai aperto neanche 6 mesi.

Un altro motivo è che si confonde sempre la pubblicità con il marketing. Farsi pubblicità vuol dire semplicemente dire a tutti che esisti.
Fare marketing, vuol dire diventare un chirurgo della tua attività e dire solo a chi è interessato alla tua attività e ti interessa, che esisti.

Fare marketing, vuol dire diventare un chirurgo della tua attività e dire solo a chi è interessato alla tua attività e ti interessa, che esisti.

Diventare esperti di marketing referenziale vuol dire, essere un chirurgo che ha istruito altri chirurghi ad individuare il target di clientela desiderata e farsela portare già pronta all'acquisto o alla consulenza.

Semplifichiamo.

Difficilmente riuscirai a formare un cliente contento, ci sono azioni da fare molto lunghe e costose.
Allora riporrai fiducia in lui sperando che prima o poi parli di te in modo corretto senza dire che sei il più economico della zona, altrimenti riempirà di false aspettative il contatto referenziato.

Però potrai far parte di una squadra di imprenditori e professionisti che ha deciso di tagliare i rami comodi e si incontra una volta a settimana, (qui sento che il falco pianta le unghie sul ramo) "come una volta a settimana, non si può fare una volta ogni due, o una volta al mese?" Per la risposta torna alla "X"

L'incontro regolare favorisce la conoscenza e la costruzione di relazioni di fiducia, quelle che difficilmente di costruiscono incontrandosi una volta ogni tanto su cantiere o dal barbiere.

Durante l'incontro c'è una struttura di marketing referenziale molto forte che favorisce la condivisione di contatti e opportunità in target.

Ti invito a guardare l'intervista fatta da Torino Oggi in occasione di un incontro informativo, aperto ai visitatori, per comprendere come generare più opportunità di business, tramite il Referral Marketing.

Come vedi, non ti sto vendendo nulla, non ci conosciamo e non so se questo tipo di collaborazione può fare anche per te.

Però se sei arrivato fino a questo punto, ti manca davvero poco per conoscere meglio questo tipo di marketing che ti permetterà di:

  • Lavorare sul tuo business e non nel tuo business
  • Acquisire contatti e opportunità in target
  • Far parte di un gruppo di professionisti selezionati
  • Accedere alla formazione specifica sul Referral Marketing
  • Diventare membro della più grande organizzazione al mondo di Referral Marketing, chiamata BNI.
  • Avere contenuti e storie di successo dei 35 anni di esperienza dell'organizzazione
  • Entrare in contatto e far business con membri BNI di tutto il mondo.

Se desideri partecipare ad un incontro operativo di Referral Marketing, lascia i tuoi dati e ti ricontatterò entro 24 ore ===>> http://www.luigiamato.it/contatti.html

Tranquillo:

  • non riceverai mail continuative per acquistare corsi o libri
  • non si tratta di network marketing
  • non dovrai vendere pentole o prodotti di altre aziende

A fronte di una chiamata della durata di 15 minuti, potrò comprendere davvero, se e come questo tipo di marketing può esserti utile.
Se valuteremo che non è adatto alla tua situazione, sarò il primo a fartelo notare.
Se questo metodo sarà adatto a te, come lo è stato per oltre 240.000 imprenditori, allora potrai valutare tre opzioni più una:

  1. Non fare nulla
  2. Aggiustarti per conto tuo, trovando metodi alternativi su internet o facendo quello che hai sempre fatto
  3. Affidare all'esterno il Marketing della tua azienda

oppure

4. Partecipare su mio invito al prossimo incontro operativo, e vedere come si affronta la crisi utilizzando il Referral Marketing

Ora la decisione è, rimanere fermo sul ramo e affrontarne tutte le conseguenze, o agire con decisione e scoprire cosa ti riserva il futuro con l'utilizzo del Referral Marketing?

Lascia adesso i tuoi dati e ti ricontatterò entro 24 ore ===>> http://www.luigiamato.it/contatti.html

PS: Puoi trovare più informazioni su di me sulla mia pagina Facebook.





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